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修身堂

山不在高,有仙则名。水不在深,有龙则灵。斯是陋室,惟吾德馨。

 
 
 

日志

 
 

谈判--有平常心,怀慈善念  

2008-11-04 16:26:18|  分类: 企业与管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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引用

周文谈判--有平常心,怀慈善念

    刚要出门,部门的小姑娘就又笑了。大概是看我衣冠楚楚,一付做正事的样子。我穿得正正经经没好事,不是有麻烦要处理,就是要谈什么项目。只听她笑道:您老这又是去忽悠谁?

    忽悠,那么容易?既然是去谈判,就是双方互有需求,否则哪是谈判。如果权益不平等,那么一方就是乞求、另一方则是施与,这属于社会公益事业范畴,我又不是慈善机构,这般好事还轮不着我。这些年不论是新建工厂还是处理危机,或是收购品牌,我总是第一个出现。老将出马,一个顶俩。商场上唇枪舌剑、声东击西、捭阖纵横,三十六计全数在此,无所不用其极。但是,真正做好谈判,还是要有平常心,怀慈善念。

    说起来,谈判小人生,人生大谈判。

    从我们稍懂事开始,就开始谈判了,当然,一开始主要是与家人谈判,去动物园玩、买个玩具、甚至吃什么饭,能不能不吃这个菠菜等等,都要谈判。由于谈判技巧不足、沟通能力不够,一开始总是效果不好,谈判破裂还有可能遭受皮肉之苦。我记得自己最早的一个完整谈判过程是在刚上小学,那时候迷上打乒乓,想找父母要钱买一块球拍胶皮去讨好一个我最崇拜的乒乓高手。一开始时是欺骗,用了什么理由忘了,当然被他们无情的揭穿了。然后就是制造麻烦,不让他们上班,躺在床上哭,也没有效果。后来采取威胁,不吃饭饿死自己,看你们怎么办!又被置之不理。正在饥肠辘辘不知所措之际,老爹过来认真地告诉我,提要求可以,但理由要正当、手段要合理。我只好讲出真实理由,动之以情(痛陈自己对高手的景仰之情)晓之以理(阐述对自己乒乓技艺提高的好处),还真把钱要到了。长大了发现,谈判无所不在,找工作、跳槽、与同事分工、向下级布置任务,甚至是与装修工小保姆,都要谈判。更不要说那些正式场合了。也不知什么时候,这居然成了我的专业和特长了。


    经常有人问我,为什么谈判到你手里就看着那么容易?你有什么诀窍?其实只要是谈判,涉及双方利益,就绝不会轻松。之所以能谈判成功,仔细想想秘诀无非是两个字:“双赢”。要想成功,就要双方都受益。如果你一开始就想占尽便宜,肯定是不欢而散。这年头,谁比谁傻啊?


    当然,谈判总要对自己有好处,要不然,为什么要谈呢?先得把自己的底线想清楚了,你从这个谈判中要达到什么目的,对方到底有什么东东吸引你,你又有什么玩意儿可以吸引对方。自己的事情想清楚不难,最重要的也是最困难的,就是帮别人想:人家从你这能得到什么好处?自己对别人有什么贡献?对方还能在市场上找到哪些替代方案?这些替代方案的优缺点,如果对方不与你合作,可能带来什么损失、丧失什么机会。把自己放在对方的位置上想,绞尽脑汁地想,如果你能替别人想清楚了,你就能谈判了。连你自己都不知道,那,谈什么谈?最好马上找老板拒绝,或者立即修改谈判条件。这世界,哪有那么多雷锋让你遇上呢?

    不要以为对方既然肯谈,就一定知道他自己要什么。其实,对方的谈判者,往往水平没你高、经验没你足,准备也不够,对他要什么可能还不如你知道的多呢。而且,你自己的优势你最了解。那么,就把你自己看成对方的咨询顾问,苦口婆心谆谆教导,慈眉善目披上羊皮,一付恨铁不成钢的样子。谈判场上最讲气氛,对方总是以为你跑来是想在这儿捞一把,紧张兮兮的。话题转到他自己的利益,事事替他着想,双方就有了共同点了。当然,你也得明确告诉对方你从中得到什么,无利不起早嘛,你说你是白求恩再世,他信吗?


    好多人喜欢做专业状,西装革履不苟言笑的,往谈判桌对面一坐,好了,剑拔弩张,全套盔甲上身,要达成协议,难呢!构造什么样的谈判气氛值得深思。 我记得有一次我遇上挺棘手的谈判对手,几轮下来谈不拢。后来约了在杭州谈,酒店的谈判间都订好了。那一天,风和日丽春光明媚,我果断地把谈判地点改到西湖边的茶室,在亲水平台上边喝茶边谈。春日暖阳下人人醺醺然,鸟语花香使人平添人生苦短、何苦如此认真之念,这时节,明显感觉大家彼此的戒心消融了,不到半个小时,一切搞定。


    谈判中尽显人生百态,人格魅力慈悲胸怀有时比短期利益更有用,毕竟谈判交的是商业伙伴,大家都不是一锤子买卖嘛。


    买卖就是买卖,总是不可能赚得相同,算清楚自己就行了,别比较谁赚了便宜。谈判中有几个原则是切记的:


    1、“适可而止”。在谈判中,有可能自己处于有利地位,这会儿要网开一面,穷寇勿追。从别人身上割些肉炒个肉片什么的还可以,反正肉还会长上的。别指望把人家的大腿切去烧红烧蹄膀。没有那么温顺的家伙。当然对自己也一样。


    2、“出来混,总是要还的”。商场是个长期的买卖,三十年河东三十年河西。今朝你有牌打,不要打尽了,要告诉对方,你还有牌,但不想全打出来,留着交个朋友。你便宜占的太大,人家早晚要收回去,那会儿,日子就不好过了。


    3、“独乐乐不如众乐乐”。如果觉得谈判结果非常理想,经济上占了便宜,就多提供些免费的咨询什么的,多帮帮对方,让对方也感受到物有所值。对方吃亏了有些疼,但你不断给他些帮助,他很快就高兴了。人嘛,都是好了疮疤忘了痛的主儿。


    4、“坚守底线”。要明确底线,不能接受就讲清楚,并告诉对方原因。最忌讳的就是步步退让,让对方感觉你的余地很大,他占了便宜还不高兴呢。


    5、“对事不对人”。不管对方态度如何,要想通这都是为了业务,不然,大家谁认识谁啊?如果对方谈判者态度蛮横,也可能这是人家的谈判策略,也没必要计较,要一付宰相肚里能撑船的样子。多探讨合作给对方的益处,这样,如果对手是打工的,他总要考虑自己老板的利益吧。如果对方就是老板,自己的利益总要考虑吧?如果这家伙软硬不吃是个滚刀肉,那,还是离远点好。


    在这儿讲得是谈判技巧,其实放在人生态度中也一样。人生在世,除了跟黑白无常没得谈,只能乖乖就范,其它都有得一拼。放下架子,准备谈判,谈得好不好天涯之别呢。

    记得有个戏台的楹联,放在这里作为谈判的总结倒是合适:“上台莫漫夸,我做到厚爵高官,得意无非俄顷事。 眼前何足算,你杀他抛盔卸甲,回家还是普通人。”牢记此言,商场上,任你纵横了。

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